Die Frage
Wann braucht ein Betrieb Vertriebsberatung?
Wenn Anfragen liegen bleiben, ohne dass jemand es merkt. Wenn niemand im Haus den Weg vom ersten Kontakt bis zum Auftrag aufschreiben kann. Oder wenn es läuft, aber jeder weitere Auftrag mehr Kraft kostet als der letzte. Drei verschiedene Lagen, dieselbe Ursache: Der Weg ist nie beschrieben worden.
Zuletzt aktualisiert am von Alvaro Moreno, Hamburg.
Die Anzeichen
Woran erkenne ich, dass es an der Zeit ist?
Nicht an der Auftragslage. Die schwankt immer. Sondern an Sätzen, die im Haus fallen, ohne dass sie jemandem auffallen:
- „Haben wir bei dem eigentlich noch mal nachgefasst?“ Und niemand weiß es.
- „Der hat sich nicht mehr gemeldet.“ Gesagt über jemanden, der vor drei Wochen selbst angefragt hat.
- „Das lief diesen Monat gut.“ Und auf die Frage, woran es lag, kommt eine Vermutung.
- „Das macht bei uns der Peter.“ Und wenn Peter im Urlaub ist, macht es niemand.
- „Wir bräuchten mal ein System.“ Bevor jemand sagen kann, was es tun soll.
Jeder dieser Sätze beschreibt dieselbe Lücke. Es gibt einen Ablauf, aber er steht nicht auf Papier, sondern in Köpfen. Solange nur ein Kopf beteiligt ist, geht das gut. Ab dem zweiten wird es teuer, und ab dem dritten merkt es niemand mehr.
Die Abgrenzung
Was ist der Unterschied zu einem Verkaufstraining?
Ein Training arbeitet am Menschen: Gesprächsführung, Einwände, Abschluss. Das ist sinnvoll, wenn Ihre Leute im Gespräch unsicher sind.
Beratung arbeitet am Ablauf: Wer bekommt welche Anfrage, wie schnell, mit welcher Information, und was passiert, wenn nichts passiert. Das ist sinnvoll, wenn Ihre Leute gute Gespräche führen und trotzdem zu wenig herauskommt.
Die Probe dafür dauert eine Minute: Wenn Ihre beste Verkäuferin morgen kündigt, was genau geht mit ihr? Nur Erfahrung, oder auch das Wissen, wie es bei Ihnen läuft? Beim Zweiten hilft kein Training.
Die Größe
Lohnt sich das auch für kleine Betriebe?
Gerade dort. Wer klein ist, kann Abläufe noch ändern, ohne Rücksicht auf gewachsene Systeme und ohne dass jemand um seinen Bereich fürchtet. Die meisten Empfehlungen an diesem Punkt kosten nichts außer Konsequenz.
Vor der Gründung ist der Wert am größten, weil noch nichts ausgegeben ist und der Stolz noch nicht mitredet. Und wenn ich Zweifel an einem Vorhaben habe, sage ich das. Das hört man lieber jetzt als in zwei Jahren.
Das Ergebnis
Was habe ich hinterher in der Hand?
Ein Konzept, kein Angebot. Darin steht der Weg vom ersten Kontakt bis zum Auftrag als Kette einzelner Schritte, die Stelle, an der es bei Ihnen regelmäßig hängt, und was in welcher Reihenfolge dagegen hilft.
Umgesetzt wird es von Ihnen. Wenn Sie dabei Unterstützung wollen, sagen Sie es; notwendig bin ich dafür nicht. Ein Berater, der sich unentbehrlich macht, hat sein Geschäftsmodell verstanden, aber nicht sein Handwerk.
Häufige Fragen
Was dazu gefragt wird
Was kostet Vertriebsberatung?
Drei Stunden für Gespräch und Kurzkonzept kosten 999 Euro, ein Tag mit Bestandsaufnahme und Prozessen 2.800 Euro, die digitale Beratung mit ausführlichem Konzept 4.900 Euro, jeweils zuzüglich Mehrwertsteuer. Die Preise stehen offen auf der Startseite.
Muss ich vorher wissen, was ich will?
Nein. Es genügt, wenn Sie beschreiben können, was Sie umtreibt. Das Sortieren ist meine Aufgabe.
Verkaufen Sie mir am Ende doch Software?
Nein. Ich entwickle betriebliche Software und erkenne gerade deshalb, wenn Sie keine brauchen. Die Beratung endet mit einem Konzept, nicht mit einem Angebot.
Wie lange dauert es, bis sich etwas ändert?
Das hängt davon ab, wo es hängt. Eine fehlende Zuständigkeit ist an einem Tag geklärt, ein Ablauf über mehrere Abteilungen braucht Wochen. Im Konzept steht die Reihenfolge, und die beginnt mit dem, was sofort wirkt.
Arbeiten Sie nur in Hamburg?
Ich sitze in Hamburg und arbeite von dort aus. Ein Gespräch vor Ort ist in der Region der Normalfall, weiter weg geht es genauso gut aus der Ferne. Am Ergebnis ändert das nichts.
Was, wenn mein Vorhaben nicht trägt?
Dann sage ich das. Auch dann entsteht ein Konzept, nur eines mit einer anderen Antwort. Das ist der unangenehmere Teil der Arbeit und meistens der wertvollere.
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Wo das hier hinführt
Wenn bei Ihnen zu wenig ankommt und niemand sagen kann, woran es liegt, ist das der Einstieg. Mehr dazu auf der Seite dafür.
Fragen, die häufig danebenstehen:
Termin
Wie kommen wir ins Gespräch?
Sie wählen einen Termin und schreiben mir vorab formlos, worum es geht. Bis dahin kostet nichts, und hinterher schicke ich Ihnen nichts nach.
Lieber telefonieren? 040 2383295-0. Was es kostet, steht auf der Startseite: 999 Euro für drei Stunden, 2.800 Euro für einen Tag, 4.900 Euro für die digitale Beratung mit ausführlichem Konzept, jeweils zuzüglich Mehrwertsteuer.